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C'est un des gaspillages les plus fréquents en vente. Le vendeur appelle, obtient un rendez-vous, le met à son agenda. Le jour venu, il se présente — et le prospect n'est pas là. Ou il a « un imprévu ». Ou il faut « reporter à la semaine prochaine », ce qui veut souvent dire jamais.

Le réflexe, c'est d'accuser le prospect : pas sérieux, pas professionnel. Mais quand ça se répète semaine après semaine, dans la même équipe, le problème n'est pas le prospect. C'est la façon dont le rendez-vous a été pris. Un rendez-vous qui ne tient pas a presque toujours été mal conclu au téléphone. Voici les trois causes que je vois le plus souvent.

1. Le rendez-vous a été dit, pas pris

« On se reparle mardi, ça vous va ? — Oui, oui. » Rien n'a été fixé : pas d'heure précise confirmée, pas d'endroit, pas d'invitation à l'agenda. Le prospect a dit oui pour terminer l'appel poliment, pas pour s'engager. Un vrai rendez-vous se vérifie simplement : si le prospect ne peut pas répéter quand, où et pourquoi vous vous rencontrez, il n'y a pas de rendez-vous — il y a une intention vague.

2. Rien ne protège le rendez-vous entre l'appel et le jour J

Entre la prise de rendez-vous et la rencontre, il se passe trois, cinq, dix jours. Pendant ce temps, le prospect retourne à ses urgences, et votre rencontre — qui n'était déjà pas sa priorité — glisse en bas de la liste. Sans confirmation, sans un mot qui rappelle pourquoi vous vous voyez, le rendez-vous dépend entièrement de sa mémoire et de sa bonne volonté du moment. C'est trop fragile pour quelque chose d'aussi coûteux qu'un déplacement et une plage de vente perdue.

3. Le prospect n'y gagne rien de clair

C'est la cause la plus profonde. Le prospect a accepté de vous rencontrer sans savoir ce que ça va lui apporter, à lui. Une rencontre dont on ne voit pas l'utilité est la première qu'on annule quand la semaine se charge. À l'inverse, un rendez-vous accroché à un problème précis du prospect — quelque chose qu'il veut régler — survit beaucoup mieux à la réalité de son agenda.

Le point à travailler dès votre prochain appel

Avant de raccrocher, faites nommer par le prospect ce qu'il veut obtenir de la rencontre — avec ses mots, pas les vôtres. S'il peut le dire clairement, le rendez-vous a une raison d'exister, et les chances qu'il ait lieu montent d'un cran. S'il en est incapable, vous n'avez pas un rendez-vous : vous avez un « oui » de politesse, et il vaut mieux le savoir tout de suite que le jour du déplacement.

Ce n'est qu'un des endroits où les ventes se perdent — le diagnostic gratuit estime ce que les rendez-vous manqués coûtent à votre équipe chaque année. Et si vous voulez travailler la prise de rendez-vous au complet, c'est le cœur de la formation Prospection téléphonique.